Caso de Sucesso

Empresa de tecnologia médica busca reparar relações com fornecedor

Fundo

Há alguns anos, uma pequena empresa de tecnologia médica (“Back Co”) procurou emitir uma garantia bancária ou uma carta de crédito stand-by para ajudá-la a negociar uma situação tensa com o seu fornecedor.

A Back Co vende um único produto: um kit composto por implantes para cirurgia de fusão espinhal. Tal como os seus concorrentes, os kits da Back Co consistiam em várias dezenas de peças que o médico podia escolher durante a operação. As peças foram necessárias devido à natureza sensível da cirurgia, pois pequenas diferenças nos segmentos da coluna vertebral de pessoa para pessoa exigiriam implantes diferentes. Os kits da Back Co eram caros, mas permitiam que os médicos realizassem fusões espinhais com sucesso em praticamente todos os pacientes. Normalmente, os hospitais encomendam esses kits em grandes lotes, programados para entrega o mais breve possível. Ao receber um pedido, a Back Co obtinha todos os componentes necessários de seus diversos fornecedores e, ao receber os componentes, embalava e enviava os kits aos seus clientes.

Para se tornar mais competitiva, a Back Co decidiu reduzir o prazo de entrega. O prazo de entrega deste processo era normalmente de pelo menos várias semanas, embora os clientes preferissem a entrega imediata. A equipe de gestão da Back Co percebeu que se tivessem os kits disponíveis (ou seja, em estoque), poderiam enviá-los aos seus clientes alguns dias após o recebimento do pedido de compra. A Back Co usou suas reservas de caixa e linhas de crédito disponíveis para adquirir espaço de armazenamento e encomendou suprimentos suficientes para cobrir as vendas projetadas para o próximo trimestre.

O problema

A Back Co logo percebeu que estava significativamente aquém dos ganhos projetados naquela temporada. O fluxo de caixa estava apertado e alguns pagamentos de fornecedores tiveram que ser adiados. Normalmente, a Back Co liquidava transações com o seu maior fornecedor, um produtor de parafusos médicos (“Screw Co”), numa base de conta aberta – a Screw Co.

fornecendo-lhes condições de pagamento sobre o custo das mercadorias, em vez de exigir o pagamento adiantado ou antes do envio. No entanto, depois de não pagar a Screw Co no prazo, o fornecedor parou de conceder crédito à Back Co. e retirou suas condições de pagamento até que a Back Co. pudesse vender. o estoque que compraram anteriormente em condições abertas e pagar seu saldo com a Screw Co.. Na ausência de pagamento imediato, a Screw Co queria um instrumento para ajudá-los a proteger suas finanças, mesmo que a Back Co não vendesse seu estoque.

A solução

A equipe de gestão da Back Co considerou usar uma Garantia Bancária ou uma Carta de Crédito Standby. Depois que a Back Co nos explicou seu dilema, deliberamos e decidimos que uma Carta de Crédito Standby era o instrumento mais adequado para esta situação. Ao fornecer à Screw Co uma carta de crédito de um importante banco global, a Back Co conseguiu continuar operando sem prejudicar ainda mais o relacionamento com seu fornecedor.

Durante a vigência da Carta de Crédito Standby, as vendas da Back Co cresceram, a receita aumentou e eles conseguiram pagar a Screw Co. Ao dar à Back Co. tempo para vender seu estoque sem complicações por parte de seu fornecedor, a Carta de Crédito Standby ajudou a garantir que a Back Co. fosse capaz de reparar suas relações tensas com a Screw Co e obter crédito deles no futuro. Assim, a cadeia de abastecimento da Back Co. não só foi mantida, mas também fortalecida porque o seu fornecedor tinha agora provas de que a Back Co. trabalharia com eles para lidar com situações difíceis no futuro. Isto deu à Screw Co. confiança suficiente para restaurar a sua confiança na Back Co. e restabelecer as suas condições de crédito favoráveis.